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姓名: | 郑跃东 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 商业模式 |
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地点: | 重庆 九龙坡 |
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第四部分 为了更好地向消费者宣传和推介XX等离子07版-耐磨王中王摩托车,使消费者对等离子07版-耐磨王中王摩托车的性能特点有更加深入、全面和直观的认识了解,帮助消费者选购等离子07版-耐磨王中王摩托车,就很有必要加强等离子07版-耐磨王中王的宣传推广。 一、推广政策: 1、价格政策: 1)金凤羽:保持原有价格不变 2)金海王:在原有价格上加100元; 3)骑士车:在原有价格上加150元; 2、 提货政策: 在等离子07版-耐磨王中王上市的第一季度,采用以下提货政策: 提1辆等离子07版-耐磨王中王,可以享受2辆老等离子,每辆奖励100元促销费。 3、 广宣政策: 1) 随车促销品: 每辆等离子07版-耐磨王中王随车赠送 l l l l 2) 提货广宣品: 凡提2辆等离子07版-耐磨王中王的经销商配送: l l l l l l l l 以上价值:200元 3) 代理商广宣品: l l l 合计:3000 二、推广策略: 等离子07版-耐磨王中王的推广,运用“三开”策略:即:开会、开卖、开推。分三步走,层层推进。 策略一:开会 等离子07版·耐磨王中王上市推广的第一步也是非常重要的一项内容就是“开会”。“开会”是指由代理商组织召开的耐磨王中王产品发布会。 (一)制定会议方案: 开会前首先应制定好会议策划方案,对会议进行部署和安排,并将方案报XX公司审批。会议方案一般应包括以下内容: 1、 “会议主题”是会议的核心,通过会议主题明确会议的性质和目标。本次会议可选择以下会议主题: “产品创造财富,创新成就未来” ——XX等离子07版-耐磨王中王新品发布会 各代理商也可以自己确定会议主题,但主题立意一定要鲜明,目标一定要明确,核心一定要突出。 2、 “会议目的”是开会所想要达到的结果,这必须在开会之前就要明确,召开这次会议究竟想达到一个什么样的结果(目的),这次会议要达到的目的有以下几方面: 1)向经销商宣传、演示耐磨王中王的性能特点、使经销商认识和了解对耐磨王中王的优势,激发他们销售耐磨王中王的热情; 2)向经销商宣布政策,刺激经销商提货、上柜、推广耐磨王中王的积极性; 3)培训经销商,使经销商掌握宣传、演示耐磨王中王的性能特点的技巧和方法。 4)进一步向经销商宣传XX,增强经销商对XX的信心。 3、 时间包括开会的具体时间和日程;地点包括会议的酒店。 4、 确定会议的具体内容、时间进程和责任人。 5、 会议上要宣布的政策,包括提货奖励政策、上柜奖励政策、试骑样车补贴政策等,必须提前制定出来。 6、 确定参加会议的人员,是会议策划的主要内容,参加会议的人员包括会议代表、领导、工作人员等。 7、 预算本次会议所需费用,尽可能预算准确,全面,并留有余地。 (二)会前筹备工作: 1、制定筹备工作推进计划: 落实每项工作的责任人和完成时间。 2、接待准备: 会前要提前安排好食宿,向会议代表发邀请函等相关内容。 2、会议物资准备: 会前应准备好开会所需要的耐磨王中王样车、等离子样件、铁人五项演示物品、3件套超值大礼包、会议文件、广宣物品、礼品等。 (三)会议内容: 1、展出等离子耐磨王中王样车,各代理商可以根据本地实际,同时展出其他XX车; 2、展示等离子样件; 3、介绍等离子07版-耐磨王中王推广方案; 4、示范“铁人5项”性能演示; 5、宣布提货、上柜、试骑奖励政策; 6、相关领导讲话; 7、必要时XX公司相关领导可到会介绍XX文化和XX公司的最新动态。 8、等离子07版-耐磨王中王现场试骑活动。 策略二:开卖 等离子07版·耐磨王中王上市推广的第二步就是“开卖”,“开卖”顾名思义就是开始卖等离子07版·耐磨王中王摩托车,“开卖”包括以下内容: (一)耐磨王中王提货: 代理商、零售商提等离子等离子07版·耐磨王中王摩托车。 (二)产品上柜: 将等离子07版·耐磨王中王摩托车摆上店堂,一定要将等离子07版-耐磨王中王摩托车摆在店堂内最显眼的地方。 (三)现场导购: 1、耐磨王中王性能特点介绍: 通过给消费者讲解耐磨王中王,耐磨“3+X”;向消费者宣传等离子07版·耐磨王中王的性能特点。等离子07版-耐磨王中王的特点、优势,用耐磨“3+X”进行诠释和概括,“3”是耐磨王中王的核心价值,“X”是耐磨王中王的附加价值,内容详见《产品策略》部分。 2、等离子样件展示: 把等离子07版·耐磨王中王的14件等离子样件和普通车零件进行对比展示,给消费者讲解XX等离子电解氧化(PEO)技术的优点和作用,显示等离子07版·耐磨王中王的质量、性能远远超过普通摩托车。 (等离子样件图) 3、“铁人5项”性能演示: 通过给消费者现场演示等离子07版·耐磨王中王的“铁人五项”,或讲解“铁人五项”演示展板,让消费者直观地看到和体验等离子07版·耐磨王中王的性能优势: 1)铁人五项之一:耐磨——坚不可摧 ◆演示卖点:耐磨王中王等离子件超强耐磨,发动机因此超强耐磨、耐用。 ◆演示道具:耐磨王中王发动机零部件(正时从动齿)。 普通发动机零部件(正时从动齿) ◆演示方法:用锉刀锉耐磨王中王发动机零部件,无任何变化;用锉刀锉普通发动机零部件有轻微痕迹(可以让观众亲自操作,用锉刀锉)。 2)铁人五项之二:耐力——金刚不坏(仅限XY125-15) ◆演示卖点:耐磨王中王前大灯抗撞击,不破裂。 ◆演示道具:摩托车维修用胶榔头1把,胶皮1张,XY125-15摩托车1辆(仅限此款车)。 ◆演示方法:用胶榔头敲打XY125-15摩托车前大灯3次,无损伤。 ◆注 3)铁人五项之三:耐蚀——风雨无惧 ◆演示卖点:耐磨王中王烤漆件抗划伤能力强,耐高温,经久耐用。 ◆演示道具:耐磨王中王整车1辆(或油箱1个),2H中华铅笔1支(H为铅笔硬度),打火机1个。 ◆演示方法: ①抗划伤能力演示:用2H铅笔按45度角,用2公斤力,按1厘米/秒的速度,匀速地在耐磨王中王油箱上划,无任何痕迹。 ②耐高温演示:用打火机明火在耐磨王中王油箱表面来回移动烧烤10秒,无任何变化; ◆注 ①铅笔必须是2H以下的中华铅笔,用小刀360度均匀削制笔芯(不要用卷笔刀削,不要向任何一方倾斜),露出笔芯5毫米左右,并在玻璃上用水砂纸360度均匀地磨笔芯,磨成3毫米左右的尖利圆锥体。 ②用打火机明火烧烤油箱表面时,要来回移动,不能定点烧烤。 4)铁人五项之四:耐烤——久经烤验 ◆演示卖点:耐磨王中王电缆耐高温、阻燃性好; ◆演示道具:耐磨王中王电缆1根,普通车电缆1根,打火机1个。 ◆演示方法: ①用打火机明火在耐磨王中王电缆表面来回烧烤10秒,无任何变化; ②用打火机明火在普通摩托车电缆表面来回烤10秒,有轻微起泡和起皱现象。 ◆注 5)铁人五项之五:耐压——力拔千钧 ◆演示卖点:耐磨王中王加强型车架,重量比普通车架重600克以上,厚度比普通车架平均增加0.5—1.5毫米。 ◆演示道具:耐磨王中王车架1件,普通车架1件,电子秤1台。 ◆演示方法: ①对比称重:用电子秤分别称耐磨王中王加强型车架和普通车架,耐磨王中王加强型车架比普通车架重600克以上。 ②对比厚度:对比耐磨王中王加强型车架和普通车架的管壁,耐磨王中王加强型车架的管壁,明显比普通车架厚度增加。 4、耐磨王中王省钱测算 消费者购买摩托车上的花费实际上分为两部分,一部分是购买时的花费,另一部分则是使用时的花费。但很多人只注重购买时的花费,而不太注重使用时的花费。实际上,使用的花费要远远大于购买的花费。而且往往是购买时的花费少,使用过程中的花费就多。所以,成熟的消费者不会只看重购买的价格,他们更关心的是使用的成本。 摩托车有三个方面会影响到使用成本:一是直接消耗;二是维修费用;三是使用寿命;四是附加价值。所以要使用成本低,就要求摩托车省油,故障少、维修费用低和使用寿命长。 等离子07版·耐磨王中王具有超强耐磨,整车耐用,省油、使用寿命长的特点,下面以125为例,给大家详细算一笔帐,看看等离子07版·耐磨王中王是如何如何为消费者省钱的: 策略三:开推 等离子07版·耐磨王中王上市推广的第三步就是“开推”,“开推”就是开展等离子07版·耐磨王中王的广告宣传和推广活动,“开推”包括两大方面:一是广告宣传,二是推广活动。 第一方面:公司开展的推广: 1、行业杂志硬广告与软文结合; 2、拍摄等离子耐磨王中王专题片; ①随车发放,给消费者观看和传播; ②发给代理商、零售商观看,并在零售点。 3、制作广宣品:营销手册、产品折页、产品海报、X展架、各种展板(铁人5项、买一赚一算帐、发动机四大革新、整车十大提升); 4、制作促销品:大礼包(手表、打火机、皮带);T恤衫、扑克牌、圆珠笔等。 5、制作等离子样件、“铁人5项”性能演示样件、耐磨王中王发动机 第二方面:市场开展的推广: (一)广告宣传: 1、专卖店、专卖区统一形象布置(附图): 广告宣传最重要的环节,首先就是要搞好零售终端的形象布置,统一形象,零售终端的形象布置包括以下内容: 1)悬挂张贴类:形象墙、产品海报、各种展板、不干胶、吊旗等; 2)摆放类:X展架、资料架、营销手册、产品折页等; 3)样件类:等离子样件、“铁人5项”性能演示样件、耐磨王中王发动机展示; 4)赠品类:大礼包、T恤衫、手提袋、 5)影像类:在店内播放耐磨王中王专题片。 2、墙体广告: 另外,最好的广告宣传形式就是刷墙体广告,墙体广告可以刷以下内容,: l l l l 3、当地电视广告: 要搞推广活动的片区,可配合搞活动在当地有线电视台打活动告知字幕广告。 4、其他: 有条件的片区,还可以根据自身的情况,做车身广告、灯箱广告等。 (二)推广活动: 各片区结合自身情况,可以开展以下推广活动: 1、免费为用户维修保养摩托车: 2)维修摩托车 对需要维修排除故障的摩托车,由现场接待人员将车辆引导到经销商维修场地内进行维修,避免活动现场维修出现负面影响。 3)免费清洗发动机,优惠供应专用机油: 有条件的经销商可为用户提供免费清洗发动机,并按用户先后顺序给予5折—8折不等的购买机油优惠活动。 4)注意事项: ◆ ◆ ◆ ◆ 2、性能展示活动: 有条件的,可组织专业人员进行以下表演,充分展示耐磨王中王的优异性能: 1)一车坐8—10人: ①表演车型: XY125—A或XY125—14A ②表演车调整: ◆磨合200公里以上。 ◆前轮轴加长,两边伸出部分可踩脚; ◆后减震调硬; ◆前后轮胎气打足。 ③人员挑选: 驾驶员必须是专业人员或驾驶技术极为熟练。其他表演人员选体型较瘦(55公斤以下)、平衡感较好的成年男性。 ④表演者位置 ◆1人坐前挡泥瓦上,两脚分踩前轮轴加长部分; ◆1人坐油箱; ◆驾驶员1人; ◆左右两踏板各站2人,共4人,左右两人相互单手抓牢; ◆驾驶员后坐垫上坐3人,后2人抱紧两侧站立者。 ⑤注意事项: ◆启动和行驶都挂1档,在平整路面直线前行10米为宜; ◆表演前3天应排练熟练。 2)耐磨王中王拉汽车(5吨货车或依维柯); ①表演车型:XX等离子耐磨王中王125或150车型均可。载重能力5吨的空货车,或依维柯小客车。 ②表演车调整:磨合2000公里以上; ③驾驶人员:必须是专业人员或驾驶技术极为熟练; ④摩托车上可以坐1—2人,货车或依维柯上可坐10人。 ⑤注意事项: ◆摩托车启动挂1档,货车挂空挡; ◆在平整路面直线前行10米为宜; ◆摩托车停下后,立即将货车刹住,拉上手刹。 3)爬梯坎; ①表演车型:XX等离子耐磨王中王125或150车型均可; ②表演车调整:磨合2000公里以上; ③表演条件:梯坎宽2米以上,坡度较小。梯坎下用于启动加速的平整路面5米以上; ④驾驶人员:必须是专业人员或驾驶技术极为熟练; ⑤摩托车上可以坐1—2人。 3、歌舞游戏等文娱活动: 1)飞车等特技表演: 可邀请专业车手进行飞车等特级表演。 2)歌舞表演: 可请当地的演出队进行歌舞表演。 3)抽奖活动: 配合公司赠送的“超值大礼包”,经销商可再设一些奖品,搞抽奖活动。 4)送赠品活动: 配合公司赠送的“超值大礼包”,经销商可再附加赠送一些礼品,赠送给消费者。 5)有奖知识问答、猜灯谜: 活动现场准备部分小礼品,在现场活动中穿插有奖问答活动,问答题包括XX品牌知识、等离子产品知识、3金无忧服务知识、经销商自身情况等内容,提高活动现场观众参与积极性,加深活动影响和传播效果。 第五部分
略 ![]() 中国***策划人,高级策划专家。 |
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